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    里昂和艾达王的结局:《政企客户经理营销能力提升训练》培训课程

    [发布日期:2014-04-24 10:01:29 浏览量:3780 文章来源://www.eiqv.net]
     

    里昂和艾达王那一晚 www.eiqv.net 【课程背景】

    随着中国加入WTO后,国内通信业市场竞争格局的不断演化,通信企业面临着巨大的竞争压力,极待需要突破产品同质化、微利化的营销困境,于是各家都在力求寻找新的市场空间,找到新的盈利地带,并建立自己的稳定的业务增量来源。于是,通信企业想要加速度发展,就必然要突出重围并战胜对手。而首先需要改变的就是从关系营销走向专业销售。美国销售心理学家E. K. Strong《销售心理学》中首次提到专业销售的理念,并逐步发展成为当下营销人员深知的专业化销售技巧。而如今在营销团队实施专业化销售技巧已经是大趋势,越来越多的企业通过为销售人员提供专业的销售辅导而实现了业绩的飞跃。

    我们知道:销售成功的关键必须了解客户是如何购买及为何购买的,而持续销售的关键就是必须有一整套销售步骤与专业化的销售方法支撑。在过去的很长一段时间里,销售模式都是强调产品本身,以营销人员为中心的方式,事实证明这已经不能有效地保障销售的成功!于是基于大客户销售策略应运而生,强调销售人员要通过认知、理解、引导、把控客户的需求,并通过有效地推进,使得销售朝着预定的购买方向前进。销售人员必须敏锐地判断出客户所处的状态,并认识到不同性格的决策人如何有效地沟通,以及每个步骤中的客户存在的关键问题,使得销售行为得以持续,不会中断,我们当下面对的政企客户正是属于这样的客户范围,正是需要我们从专业化销售角度去理解的服务对象。

    现在“顾问式销售”、“专业化行销”等概念已经逐步成为多数企业的应用模式与市场策略。顾问式销售八步连环成交策略作为完美解读客户需求、应对客户决策过程的系统工具,已经成功应用于多个客户案例,通过有针对性的训练,让客户经理们迅速学会策略性销售,理清客户的购买决策流程,并能有针对性地解决客户的焦点异议,详尽地阐述了专业销售技巧??纬讨欣刍舜罅康氖嫡骄?,作为“决战大客户”系列的递进课程,值得学习!

    【课程目标】

    • 解析:政企客户销售过程中的七个关键步骤,掌握实战成交技巧;
    • 学会:如何与不同的政企客户进行有效地沟通与引导;
    • 明晰:政企客户的不同类型,不同的购买角色的影响效应,增加成交可能性;
    • 开发:进一步挖掘政企客户的需求,建立政企客户的信任度,达成共鸣;
    • 掌握:如何掌握政企客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法;
    • 诠释:专业化销售的核心策略,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进政企客户购买进程,提升成交率;
    • 领悟:大量的切实可行的政企客户服务策略,有效保障客户关系;
    • 提升:营销人员的行动能力、思考能力、沟通表达能力与执行能力。

    【课程特色】

    • 运用大量的实践互动深化课程,更有效地帮助体验课程核心要义;
    • 大量的实践案例分析小组研讨,更直观地帮助领会课程思想;
    • 区别于市面上的商业课程,更为实战,更为直接地点出课程精髓;
    • 全通信业真实案例,结合了大量的成交案例进行深度阐述;

    【适应对象】 大客户经理、营销经理、营销主管、销售代表及市场代表等人员

    【课程形式】 互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例分析等

    培训时长】 2天,6小时/天。

    课程大纲】

    (注:本课程案例全部来自于通信业政企客户经理真实案例)

    • 引言:我也要这样做销售吗?
    • 引言:快速成交的法则
    • 案例:我是如何成交这家宝石公司的。

     

    第一单元  自我认知

     

    • 政企客户营销战略时代的来临
    • HSBC的客户管理
    • 研讨:我们共同面对的难题
    • 案例:做职业化的客户经理
    • 练习:客户经理销售行动自我检查指导对照
    • 政企客户经理的核心能力矩阵
    • 养成良好的计划意识与结果意识

     

    第二单元  寻找客户

     

    • 案例:陈经理善于发现客户
    • 研讨:如何有效地开发新客户
    • 收集潜在的客户信息
    • 工具1:客户商机分析表
    • 案例:某公司与陈总监的需求
    • 工具2:客户角度分析表
    • 定义你的客户
    • 工具3:学会用MAN—DACT表来分析客户
    • 向客户进行利益匹配
    • 推进问题与推进行动

     

    第三单元  创建关系

     

    • 案例:如何创建有效的关系,并找到客户的切入点
    • 研讨:如何赢得客户的好感?
    • 客户购买的三个重要问题
    • 基于人际信任与共鸣的技巧
    • 四种不同的客户决策人如何有效地沟通
    • 影响政企客户的致胜策略
    • 关系带来成功的案例:XX商厦多业务成功销售策反
    • 关系带来成功的案例:XXX科室成功手机终端销售策反
    • 关系带来成功的案例:XXX中学互联网销售策反
    • 案例:通过个人的兴趣成交企业的需求
    • 发现商机:需要与需求
    • 案例:关系中的问题,如何有效规避?
    • 如何渗透政企客户内部的五个角色关系,如何有效地影响他们

     

    第四单元  销售识别

     

    • 客户关系的类型
    • 三种不同价值类型的政企客户
    • 选择与政企客户的投入一致的销售模式
    • 每种类型销售创造价值的机会
    • 每种类型销售的关键成功因素
    • 如何在不同的政企客户类型的采购链上创造销售价值
    • 案例1:交易型政企客户的销售成交
    • 案例2:顾问型政企客户的销售成交

     

    第五单元  挖掘需求

     

    • 案例:政企公司的业务需求
    • 推进问题
    • 拜访准备
    • 顾问式销售会谈的四个阶段:初步接触
    • 顾问式销售会谈的四个阶段:调查研究
    • 顾问式销售会谈的四个阶段:证实能力
    • 顾问式销售会谈的四个阶段:获得承诺
    • 练习:SPIN式挖掘客户的信息化需求
    • 成交前的七个准备事项
    • 成功案例:需求对位,XX水务局整体解决方案销售实施案例
    • 成功案例:需求对位,XX集团营销案例
    • 成功案例:需求对位,XX集团专线营销案例

     

     

    第六单元  即刻促成

    • 打动人心的产品介绍法
    • 案例:对产品的最佳陈述
    • 产品展示的的三个关键策略:FABE法、FDB法、四步切入法
    • 案例:通过关系,消融异议
    • 异议的消除与潜在影响技巧
    • 案例:国有大型垄断企业如何有效成交
    • 有效成交你的客户
    • 实战谈判的几个注意点
    • 谈判中的六个基本原则

     

    第七单元  关系管理

     

    • 客户关系的五个发展阶段与相应对策
    • 客户对我们的期待
    • 建立客户服务的五个步骤
    • 个性化服务的三个步骤
    • 开展客户忠诚度活动的三个策略
    • 四种客户类型的突破策略
    • 案例:如何消除客户的抱怨
    • 如何正确处理客户的抱怨,借机提升客户满意度
    • 客户抱怨的补救策略
    • 案例:创新营销,客户关系带来的持续消费
    • 课程总结,提问解答
     
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