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    洛里昂:电话销售技巧与话术培训课程

    [发布日期:2014-03-17 16:16:37 浏览量:11340 文章来源://www.eiqv.net]
     

    里昂和艾达王那一晚 www.eiqv.net 电话销售技巧与话术培训

    课程目标:

    掌握电话销售的关键技巧

    掌握稳定业绩的基本方法 

    大纲如下:

    一.关于销售成功的思考(引起思考)

    1.掌握了高明的技巧就能成功吗?

    销售技巧对销售结果的影响(销售技能的确会有高低,但不是影响销售结果的决定因素。)

    2.一天200个电话就能成功吗?

    工作量对销售结果的影响(稳定的、足够的工作量对销售结果影响非常大,但是,仅仅有工作量还不能成为一名优秀的电话销售。)

    3.手上有了好名单就能成功吗?

    资料质量对销售结果的影响(有了好资料,当然对销售是一种促进,但是,如果只是把希望寄托在资料上,一定不会成功?。?/span>

    4.客户对电话销售特别反感怎么办?

    市场环境对销售结果的影响(市场环境是我们无法改变的,那么,我们应该如何改变自己去争取最好的结果呢?)

    5.究竟什么才是销售成功的秘诀?

    成功的销售是多方面因素的综合结果(这里只是给出一个方向,课程最后会有总结。)

    二.电话销售的特点与技巧(建立架构)

    1.电话销售中沟通的特点

    心理特点(推销与抗拒)

    语言特点(短平快)

    会谈节奏(谁是主导?如何把握会谈方向?)

    2.电话销售的基本流程

    通用销售流程讲解(快速讲解,主要建立流程的概念)

    3.建立你自己的电话销售流程

    通过互动,梳理现有销售流程

    确立节点

    讨论并明确节点的标准

    达到每个节点,应该具备的技能

    4.陌拜电话的5个基本步骤(非常重要)

    说明:陌拜电话最大的难点在于初次电话。如何跨越“挡路人”,找到你的会谈对象,是销售能否顺利开始的关键。该部分会用大量的正反面案例来阐述陌拜电话的各种表现,通过问答互动、情境模拟,让学员知道什么是对,什么是错,掌握初次电话的规律和技巧。

    引起接电话者的注意

    说出自己以及所在公司的名字

    说明你打电话的原因

    做一个认证性或征询性的阐述

    定好会面事宜

    5.电话约访的各类状况(该部分是对上一部分的灵活使用,同时也提炼出陌拜电话中最常见的场景和处理方式)

    客户的拒绝分类及处理方式

    使用“台阶”推动电话销售进程

    以第三方为例的陌拜电话

    要找的人不在,如何正确留言

    跟进电话

    三.电话销售的关键场景剖析(实战观摩)

    1.电话销售的8个重要场景

    获得线索

    探寻需求

    传递信息

    讨论问题

    联络感情

    推进进程

    答疑解惑

    建立信任

    2.典型场景的话术分析(有案例,有录音,有表格)

    绕前台

    遇到专业人士

    客户正在出差

    客户不停地拒绝

    四.如何稳定电话销售业绩(总结:揭秘成功的电话销售)

    1.重新理解销售

    销售不是卖东西

    销售工作的意义

    2.认识你自己的销售数字

    你了解自己的销售效率吗?

    销售数字的含义和价值

    3.可怕的数字陷阱(对销售数字最常见的错误认识)

    你的潜在客户远比你想象的少(这就是业绩不佳的真实原因)

    4.克服你面前的最大困难

    惰性与现状

    良好的工作习惯

    5.稳定业绩的核心秘诀

    稳定的工作量

    稳定的工作技能

    稳定的工作状态

    更多销售培训课程请见:销售管理培训

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